مقدمه ای برای تحول در مدیریت بازار و مشتری

منبع: وبسایت رسمی دکتر روستا
تهیه کننده : دکتر احمد روستا

ارزیابی محیطی
ارزیابی محیطی یکی از مهمترین پیش نیازهای استراتژی تحول میباشد و شامل مطالعات و ارزشیابی مداوم و منظم عوامل رقابتی ، تکنولوژیکی ، اقتصادی، اجتماعی ، فرهنگی ، سیاسی ، قانونی و حتی اقلیمی میگردد.  نتیجه ارزیابی محیطی شناسائی مجموعه ای از فرصتها ، تهدیدها ،‌گرایشات و تحولات است که خود نیاز به تحول را مطرح میسازند.

تعیین خلاء کارآئی
در این مرحله مقایسه ای بین سطح کارائی بازاریابی فعلی بنگاه و سطح مطلوب بعمل میآید تا خلاء کارآئی شناخته شود.  معمولا“ خلاء کارآیی بازاریابی ناشی از تحولات اساسی و پیش بینی ندشه در محیط بیرونی و بویژه بازار میباشد و یا ممکن است حاصل سهل انگاریها و بی توجهی های مدیریت باشد.

تعیین مسائل و موانع و مشکلات
تحول بدون شناخت موانع و مسائل و مشکلات مربوط به آن هرگز هدر دادن منابع و وقت و انرژی است.  یکی از مهمترین گامها برای تحول بررسی و مطالعه و درک کلیه موانع و مسائل برای ایجاد تحول در بنگاه و از جمله در فعالیتهای بازاریابی آن بنگاه میباشد.  با شناخت و تعیین این موانع و مسائل و رفع آنها سرعت تحول افزایش می یابد. 

هدف گذاری و تعیین استراتژی تحول
تعریف و تعیین هدف های تحول و مسیر و راه کارهای آن یکی از حیاتی ترین گامهای هر نوع تحول در مدیریت بازار و مشتری است.  در شرایط رقابتی آینده لازم است تا اهداف بازاریابی بنگاه ها به روشنی بیان شده و راه کارهای اصولی با توجه به هدفهای تعیین شده و مقتضیات بنگاه و شرایط محیطی ارائه شوند.  هدفها و راه کارها باید بصورت بلند مدت، میان مدت و کوتاه مدت مشخص گردند و ارتباط آنها نیز به درستی دیده شود.
هدفهای بازاریابی باید از ویژگیهای زیر برخوردار باشند.
  به نیازهای واحد بازاریابی توجه داشته باشند.
  قابل اندازه گیری و ارزیابی باشند.
  قابل دسترس باشند.
  در ابعاد زمانی گوناگون تعریف شوند.

اجراء
برای اجرای هرگونه برنامه تحول لازم است تا علاوه بر آموزش و آگاه کردن نیروها در مورد حوزه تحول ، شرایط بستر سازی و آماده سازی و پذیرش نیز فراهم آید.  ایجاد فضای هم پذیری، انگیزشی و درگیر شدن باعوامل تحول آفرین میتوان اجرای برنامه های تحول را تسهیل و تسریع نماید.
برای اجرای برناه تحول لازم است تا تحولات در حوزه ای محدود و بصورت نمونه صورت گرفته و با شناسائی موانع و مشکلات و نارسائیها مرحله اجرای نهائی دنبال شود.

ارزشیابی و پیگیری
داشتن سیستم ارزشیابی و پیگیری تحول در حوزه مدیریت بازار و مشتری بر اساس بعضی شاخص ها و معیارها میتواند کاستیها را شناسائی کرده و با اصلاحات لازم فرآیند تحول بهتر و مؤثرتر دنبال شود.
برای ارزیابی تحول درحوزه مدیریت بازار ومشتری عوامل زیر مفید خواهند بود:
  بررسی و ارزیابی شاخص رضایت مشتریان.
  بررسی و ارزیابی میزان فروش و سهم بازار و سهم نسبی بازار.

نتیجه تحول
تحول در حوزه مدیریت بازار و مشتری میتواند در ارکان بازاریابی نوین صورت گرفته و ارزیابی شوند که عبارتند از:
  بازار شناسی ـ  شیوه ها ، ابزارها و تکنیکهای تحقیقات بازاریابی و سیستم اطلاعات بازار.
  بازار سازی  ـ  ایجاد و افزایش سهم بازار با استفاده از ابزارهای بازاریابی بعضی محصول، قیمت، توزیع و ترویج و تبلیغ و ایجاد جایگاه مناسب.
  بازارداری ـ حفظ سهم بازار و موقعیت و جایگاه خود در بازار و ایجاد ارتباط پایدار با مشتریان و ایجاد مشتریان وفادار.
  بازار گرایی‌  ـ مدیریت بازار و بازاریابی شامل برناه ریزی، اجرا و نظارت و کنترل امور بازاریابی در بازارهای داخلی و خارجی و اداره واحد امور بازاریابی برای دستیابی به مزیت رقابتی.